Siker-lecke 5.
Lehet sikeres az ember, kudarcok nélkül? Vagy a kudarcok éppen úgy részei a fejlődési folyamatnak, amely a sikerhez vezet?
Barak Raz már a katonaság idején feltűnt eredeti gondolataival a számítástechnika területén. Izrael biztonságáért-kitüntetést kapott, és leszerelésekor olyan állás várta, amilyenért sokan évekig vágyakoznak: 30 ezer sekeles fizetés ( 1 millió 800 ezer forint) szolgálati autó, vezető tisztviselőnek járó élet és nyugdíjbiztosítás. De az ő álma más volt: a feje tele volt megvalósításra váró ötletekkel. Otthagyta hát a biztonságot jelentő állását és önálló vállalkozásba fogott.
Csakhogy, néha az is baj, ha az embernek túl sok ötlete van – egy idő után rájött, hogy ereje szétforgácsolódik, és igazán semmit nem visz sikerre. Ekkor elhatározta, hogy egy időre félreteszi az ötletrohamot és csak egy témával foglalkozik. De valami még ekkor sem stimmelt. A professzor azt javasolta, hogy keresse fel az ország egyik legjobb coachát, aki kívülről szemlélve, minden bizonnyal megtalálja a gyenge pontot, amin változtatni kell ahhoz, hogy “megérkezzen”. Ofer Brayer és Barak első találkozása a sorozat legragyogóbb percei közé tartozik, ugyanis a néző a coach-al szinte együtt fedezi fel a problémát, ami egy tehetséges, okos embert visszatart a megérdemelt sikertől. Ezért ezt a jelenetet lefordítottam, mert tanulságos:
Coach: Mit csinálsz ma Barak?
Barak: Két dolgot – egy internetes projekten dolgozom, amely rendszerezi azt az információt, ami a hozzászólásokban ömlesztve elvész, és amiből élek, az bulik szervezése.
Coach: Mit akarsz elérni?
Barak: Változtatnom kell a dolgokon, mivel az elmúlt öt évben feléltem a tartalékaimat, sokféle dolgot csináltam, de egyikkel sem jutottam a célba. Ezért most elsősorban szilárd gazdasági alapra van szükségem.
Coach: Lehetetlen…
Barak: Miért lehetetlen?
Coach: Lehetetlen elérni azt a szilárd gazdasági alapot, amit nem határozunk meg számszerűleg. Pontosan meg kell jelöld az összeget, amit meg akarsz szerezni, mi pedig együtt, megtaláljuk a hozzá vezető utat.
Miközben Barak döbbenten kapkodja a levegőt, Ronel, az ügyvéd, aki elkíséri erre a beszélgetésre, rávágja: 100 millió dollár.
Coach: Gyors változást akarsz, vagy lassút?
Barak: Melyiket érdemes?
Coach: Tőled függ…
Barak: Lehet mindkettőt? Azt választanám…
Coach: Nem valószínű… Tőled függ…
Barak (bizonytalankodva) : Változást…
Ide a rendező belevágta azt a jelenetet is, amikor csak az ügyvéd és a coach beszélget, a videon felvett interjút nézve. Hogy a néző ne zavarodjon össze, a coach az egyik jelenetnél világos, a másiknál sötét inget visel. Ez nagyszerű húzás volt, mert amit a néző magától is érez, vagyis azt, hogy Barak bár nagyon okos, de nem elég határozott, és valószínű, hogy ez az oka eddigi sikertelenségének, ebből a párhuzamos beszélgetésből nyilvánvalóvá válik, és így a folyamatot, a rövid jelenetek ellenére jól tudja követni. Tehát az ügyvéd és a coach egyetértenek abban, hogy ezzel a bizonytalankodó magatartással nem tud elég meggyőzővé válni a befektetőkkel szemben. Majd folytatódik az első beszélgetés:
Coach: Találkoztál befektetőkkel?
Barak: Igen.
Coach: Pénzt kaptál?
Barak: Remélem, hogy fogok…
Coach: Remélem – az fantázia.
Barak: Még nem.
Coach: Te azt gondolod, hogy ha megszervezünk egy tucat befektetőt, meg tudod győzni őket arról, hogy adjanak pénzt az ötleted kidolgozására? Anélkül, hogy valamilyen korábbi sikert Magad mögött tudnál? (ez kegyetlen kérdés volt, Barak homlokán izzadtságcseppek és nyel egyet) Miért? Azt hiszed, hogy ha valamitől Te lelkesedsz, és mások hallják, ők is lelkesedni fognak?
Barak: Igen. Azt hiszem, hogy az én lelkesedésemmel meg tudom fertőzni őket.
Újra a bevágott háttérbeszélgetés, amely során a coach önmaga becsapásának tartja, hogy Barak azt hiszi, hogy másokat képes meggyőzni. A lelkesedés csak egy dolog, de közel sem elég a sikerhez. Majd rögtön visszatérünk az eredeti beszélgetéshez:
Coach: Azt akarom, hogy sikeres légy, ezért vagyok itt, de ehhez az kell, hogy a Te álmod a valóság talajával érintkezzen. Pusztán álmokra senki nem tesz pénzt az asztalra. Honnan tudod, hogy amit csinálsz, az jó megoldás felé visz?
Barak: Vannak barátaim, akikkel folyamatosan konzultáltam – közgazdász, ügyvéd, üzletember…
Coach: Ezek olyan emberek, akik mögött már vannak kézzelfogható sikerek?
Barak: Igen.
A következő találkozó egy héten belül, Barak barátaival, de időközben a coach is szervez egy prezentációt, amelynek célja ellenőrizni, hogy a tetszetős ötletben van-e üzleti lehetőség. Ez a találkozó teljes kudarccal végződik. Barak szembesült azzal, hogy a saját lelkesedése nem ragad át senkire. A coach is ott ült a prezentáció alatt, és a végén házifeladatot adott Baraknak:
1. Kidolgozni a befektetés megtérülésének folyamatát, adatokkal.
2. Javítani az üzleti párbeszéd stílusán.
Majd elvitte aikidózni…
Aki végignézi a sorozatot, egy idő után feltűnik neki, hogy a sikeres emberek, még akkor is, ha a napot percekre beosztva élik, szakítanak időt a testedzésre. Amikor ezeket a sorokat írom, én már láttam a sorozat befejező részét is, tehát tudom, hogy a professzor erre nem tért ki, de miután ez egy kitűnően megkomponált dokumentumfilm-sorozat, az információ nem csak a szövegben, hanem a képekben is átjön.
Barak esetében az aikidó nem testedzés elsősorban, hanem lélekerősítő. Saját tapasztalatomból tudom, hogy a sportnak milyen fontos a szerepe abban, hogy az ember lelkileg-testileg megőrizze az állóképességét. Ez év közepén drasztikusan megváltoztattam az életem: otthagytam az éppen elkészült, mérhetetlen sok energiával felújított pesti lakásom, öt év után visszaköltöztem Izraelbe, de nem a saját, régi lakásomba, hanem egy “társbérletbe”, és három évtizedes önálló munka után alkalmazottként szereztem munkát. Reggel 9-től este hatig, fix fizetésért. Igaz, önként vállaltam, mert realista módon megítélve, amíg a saját cégemet újra fel nem tudom futtatni, szükségem van erre a fogódzóra. Ugyanakkor, rettenetesen szenvedtem a kötöttségektől, attól, hogy sem a munkában, sem a privát szférámban nem vagyok magam ura. Most keményen megfizetem azt az öt éves magyarországi kiruccanást, de ezért csak magamnak tehetek szemrehányást. Viszont két hónap alatt majdnem padlóra kerültem, szabadságelvonási tüneteim voltak, ezért sürgősen tennem kellett valamit. Megfogadtam, hogy az ünnepek után egy héten ötször lejárok edzeni a tengerpartra. Az, hogy két hónapja következetesen betartom a magamnak tett ígéretet, hogy nem linkeskedem el az edzést akkor sem, ha éppen nem süt a nap – nem csak az izmaimat erősítette. A tengerparti gyaloglás és a monoton gyakorlatok közben, fejben dolgoztam ki azt a stratégiai tervet, majd az egyes lépéseket, hogy minél hamarabb újra önálló emberként dolgozhassam.
Visszatérve Barak példájához, Ofer Brayer szerepe kulcsfontosságú. A coach az a jó barát, aki az ember szemébe mondja a legkellemetlenebb igazságokat magáról, amelyekről még ha sejt is valamit az ember, szeretné nem tudni. Brayer személye, az ő karrierje nem volt a sorozat része, de természetesen, engem nagyon izgatott, ezért utána néztem. Brayernek nincs semmilyen formális képzettsége, mégis képes arra, amire nagyon kevesek: meglátja az emberben a tehetséget és megtalálja az utat, amely során a tehetség kibontakozhat és sikereket ér el. 2003-ban a világ 60 legjobb üzleti mentorai közé választották. Ösztönösen „jó kereskedő” – ez egész fiatalon kiderült róla, ezért nem azzal töltötte az idejét, hogy egyetemekre járt, hanem a maga módszerét modellé fejlesztette, és harminc éve azzal foglalkozik, hogy miként lehet „eladni” a tehetséget.
Ofer Brayer szerint a sikeres eladásnak négy fázisa van:
1. Adott témában olyan kérdéseket feltenni, amelyre a másik fél minden bizonnyal igenlő választ ad. Ezzel megteremteni az egyetértés szintjét. Ebben a fázisban semmi újjal nem hozakodunk elő, csupán „lefestjük” a valóság egy szeletét.
Példaként olyan témát dolgozok fel, amelyet közelről ismerek (izraeli viszonylatban):
a. / Egyre nagyobb lakásokat építenek ma Izraelben, lassan már 70 négyzetméteres kislakásokat nem is találni az újak között. – Így van… b./ Visszatértek a nagy teraszok, amiket már nem lehet, de nem is kell beépíteni, hiszen a lakás elég nagy. – Bizony… c./ A bejáratok és egyre elegánsabbak, kész Amerika! Még a portásnak is van hely! – Igen, én is láttam… d./ A külső homlokzatok is egyre igényesebbek, alig van már vakolat, mindent kővel borítanak. – Igen, így ritkábban kell tatarozni… e./Földalatti parkolók épülnek minden új házhoz, és a bejárati szinten szépen megtervezett, gondozott a kert… – Igen, hol volt ez, akár tíz évvel ezelőtt is?!
2. Ugyanebben a témában bemutatni a különbséget, ha nem teszünk semmit, szemben azzal, ha aktivizáljuk magunkat. Vagyis felcsigázzuk a potenciális vásárlót annak érdekében, hogy maga is úgy érezze, muszáj lépnie. Úgy is mondhatjuk, hogy ellenállhatatlan vágyat ébresztünk benne a vásárlásra.
a./ A lakások felszereltsége sem rossz, de többnyire túl sematikus a helyiségek elosztása. Amolyan átlagcsaládra van tervezve, amiről tudjuk, hogy valójában nem létezik – kívül luxus, belül konfekció. – Igen, de a ház tervezője nem ismeri a vásárlókat, nem szabhatja egyénire a lakást… b./Igen is, meg nem is. Mert minden környezetnek megvan a maga potenciális vevőköre, a maga nagyjából felmérhető igényrendszerével. De igaz, hogy ez nem a tervező építész dolga feltárni. Ehhez ismerni kell az adott környék meglévő lakosságát, a potenciális vevőket, ezzel kapcsolatban bizonyos számításokat kell végezni, minek milyen valószínűsége van, majd, még a ház megtervezése előtt kell olyan alapelrendezéseket tervezni, amelyek a valószínűsíthető életformákat lefedik. Ez többnyire 4-5 fajta elrendezés, nem több, nincs végtelen sok variáció. Viszont érdemes megtervezni ezt előre, hogy a ház külső falai és a strangok optimális helyre kerüljenek. Ha egy ilyen program alapján tervezi az építész a házat, neki is könnyebb dolga van, a vállalkozó pedig könnyebben és jobb áron tudja eladni a lakásokat. Ez persze nem jelenti azt, hogy minden vásárlóval nem lehet még az ilyen lakásokat is tovább egyéniesíteni, de sokkal kevesebb változtatással jár már, ezért mindenkinek olcsóbb. – Van ebben valami… c./Az elmúlt években sokkal nagyobb volt az igény, mint a kínálat, ezért mindent el lehetett adni, de amint egyensúlyba kerül a kereslet-kínálat, egyre jobb jobb szolgáltatást kell nyújtani … – Akkor, szerinted, mit érdemes csinálni?
3. Felkínálni a megoldást, amitől a dolgok pozitív oldala erősödik.
a./ Az LPC (life planning coaching – életmód tervezési tanácsadás) a beruházás ötletétől kíséri projektet, még mielőtt az építész-tervező megbízást kapna. Ebben a fázisban a tanácsadó a várostervezési tudása mellett hasznosítja az adott környéken potenciális vevőként jelentkezők életformájának és elvárásainak ismeretét, segít a lehető legjobb programot kialakítani a befektetővel… b./Ezt a programot kapja meg az építésztervező, és miközben ő az épület teljességére összpontosít, a coach a lakások belső elrendezésének variációiban nyújt segítséget. Nem belsőépítészeti értelemben tervez, hanem a lakások belső, funkcionális rendjére, praktikumára keres többféle megoldást, miközben a ház külsejét alapadottságnak tekinti. így minden lakáshoz többféle belső kialakítás tartozik az eladási terv-katalógusban, a vevő könnyebben megtalálja a saját igényeinek megfelelőt… c./ Amikor létrejött az alku, vagyis már tudjuk, hogy pontosan ki vette meg a lakást, a teljesen speciális, egyedi igényeket is figyelembe véve ad tanácsot a coach a könnyebb változtatásokra, illetve a bútorozásra. Azért képes erre, mert hatalmas gyakorlata és tapasztalata van a legkülönbözőbb emberek hétköznapi életének mikéntjéről. Nem a maga izlését erölteti a kuncsaftra, hanem szakmai válaszokat ad a felmerülő igényekre, illetve képes olyan, hasznos tanácsokat is adni, amelyek még igény-szinten sem jelentek meg, de azokkal kényelmesebb, jobban szervezhetővé válik az ember élete… d./ végső soron, ez a szolgáltatás mindenkinek megkönnyíti a munkáját, és elégedetebbekké teszi a vevőket, öregbíti a vállalkozó jó hírnevét…
4. OK, mibe kerül mindez? – ez az utolsó fázis, és erre csakúgy, mint az előzőekre, nagyon határozott és megfontolt választ kell adni.
a./Lakásnégyzetméterenként 500 sekel + ÁFA (ma egy 120 négyzetméteres „átlaglakás” eladási ára 4 millió sékel körül van a Tel-Avivtól északra fekvő központi körzetben, amelyek építtetői a potenciális megrendelők, vagyis a lakás árának kb. 1,5%-a teljeskörű LPC).
De térjünk vissza a film összefoglalójára, ami a kudarccal kapcsolatos lelki állapotot elemzi: Leszögezi, hogy a sikerhez vezető úton, ha nem is szükségszerű, de igen gyakori a kudarc-helyzet. Hogy ne állandósuljon bennünk az előrejutás akadályozó kudarc-érzés, tudatosítani kell – nem én magam vagyok a kudarc, csak egy dolgot nem jól csináltam! A szégyenérzet, hogy valamit nem jól csináltam, sokszor olyan nagy, hogy az nem tudok túllépni rajta… ebben a helyzetben nagyon fontos az objektív, külső vélemény, amely segít kijavítani az ember hibáit, ugyanakkor megfelelő támaszt is ad a küdelem következő fázisában. Mert a sikerhez vezető út – küzdelem. A külső körülményeken túl az ember saját magával is meg kell küzdjön. A siker megköveteli a kockázatvállalást – aki a teljes biztonság talaját nem hajlandó elhagyni, ne számítson kimagasló sikerre.
A sorozat ötödik része
A sorozat első írása
